![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() ![]() ![]() |
![]() |
||||||||||||||||||||||||
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
|
![]() |
Моя аптека
![]()
Архив:
Активные продажи в практике фармацевта Старикам всегда у нас почет Рецепт рецепту рознь Возмутительное дело В гостях хорошо, а дома лучше Скупой платит дважды Тютелька в тютельку Другая сторона боли Деринат® в практике фармацевта Терафлекс в вопросах и ответах Весь архив ![]() ![]() |
Выкладка и прибыльНевозможно отрицать важность правильной выкладки товара в аптеке, но при этом большинство менеджеров и маркетологов знают, что устойчивой связи между уровнем цены и прибыльностью товаров не существует. Зачастую дорогие товары малорентабельны, а продукция более низкой ценовой категории выходит в лидеры продаж. Поэтому сам собой напрашивается вывод — нельзя заполнять витрину исключительно дорогостоящими препаратами. Как же подойти к выкладке с умом?
Какой товар выкладывать? Одну из ведущих ролей в выкладке, конечно же, играет специфика товарной категории. Получается, что рецептурные препараты по умолчанию будут обделены местом на прилавках, если вообще будут выложены. Посетители без соответствующего документа их все равно проигнорируют, а те, кому они нужны — целенаправленно пойдут с рецептом к первостольнику. Основополагающим для организации пространства витрин по категориям должен быть принцип терапевтического эффекта — болеутоляющие, жаропонижающие, препараты для профилактики и лечения определенных заболеваний. При этом БАД размещают на отдельных полках, а еще лучше — на витрине с указанием, что это именно такой товар. Покупателю можно напоминать о препарате, расположив его в группе средств с аналогичным действием — это значительно увеличит шансы на покупку. Повысить рейтинг препарата могут и специальные корпоративные стенды — популярные торговые марки и имидж компаний у большинства вызывают доверие.
На покупателя в аптеке обычно действуют два фактора: ◉ размещение препаратов по группам; ◉ грамотная выкладка товара на торговом оборудовании.
В таком случае покупатель меньше времени тратит на поиск того, что ему нужно, а затем быстрее принимает решение купить что-то незапланированное. Это так называемая «нечетко запланированная покупка».
Дело не в количестве! Механизм работы с товарными единицами выстраивается по аналогии работы с категориями, для которых уже определено местоположение в аптеке. Здесь нужно руководствоваться «золотым правилом»: доля товара на полке должна равняться доле товара на рынке. Например, какова доля обезболивающих препаратов на рынке, такое количество они должны занимать при выкладке на витрине.
Важно, чтобы спрос определялся в денежном эквиваленте, а не в количестве проданных упаковок. Например, есть два препарата — Х стоит 100 рублей и в месяц продается одна упаковка, а Y стоит 10 рублей, но в месяц продается 5 упаковок, поэтому логично отвести больше места для препарата Х, поскольку он приносит больше прибыли.
Размещая «сборную солянку» внекатегорийных товаров на лучших местах (в прикассовой зоне, справа по ходу движения покупателей) можно добиться хорошего эффекта. При этом важно делать такие наборы небольшими — по 10–15 наименований разного ряда, и с помощью наиболее прибыльных и максимально подверженных импульсному спросу товаров. Например, аромалампа и скраб для губ.
Мастерство приходит с опытом Конечно же, в каждой аптеке свои правила и принципы выкладки. Обычно крупные сети используют АВС-анализ: приоритет — у самых продаваемых товаров группы А, и далее по нисходящей. От этого распределяется и выкладка — товары группы А располагаются на уровне глаз с открытой выкладкой или в первых рядах в аптеке с закрытой формой торговли. Есть и другие варианты выкладок — например, с учетом прибыльности товара, движения покупателей по помещению, сезонных колебаний и размеров упаковок.
Чтобы понять, сколько места необходимо выделить под конкретный препарат для позиционирования клиентам, можно произвести несложные расчеты. Особенность строения человеческого глаза позволяет ему замечать предметы, если они находятся в поле зрения не менее трети секунды. Средняя скорость передвижения покупателя по торговому залу составляет 1 м/с. Таким образом, получается, что оптимальное пространство для восприятия составляет 33 см. Обращайте внимание на количество блоков, формируя их для выкладки, в зависимости от размеров оборудования. Применение «чересполосицы» также не стоит упускать из вида — товары с низкими ценами нужно чередовать с более дорогими.
Понаблюдайте за спросом в вашей аптеке, внимательно изучайте полки открытой выкладки в течение дня — так вы сможете уловить движение товара. Бесперебойное наличие популярных препаратов и их грамотное размещение выгодно аптеке и облегчает жизнь покупателям, которым не приходится искать необходимое и вспоминать названия — все перед глазами.
Важный элемент формирования ассортимента — это сезонные колебания — местоположение и объем товаров необходимо корректировать в соответствии с потребностями. При повышении спроса необходимо увеличить присутствие товара на витринах.
Если площадь выкладки ограничена, можно применить метод дублирования — одновременное расположение препаратов в разных группах. Так, ненаркотические анальгетики, производные парацетамола могут быть размещены в группах «жаропонижающие» и «обезболивающие». |
ЧИТАЙТЕ В НОЯБРЕ ![]() ![]() |